2015年10月18日至27日，由国家外国专家局审批资助，中国文联国际联络部主办、文艺研修院承办的“中国文联赴日舞台艺术编导营销人员研修班”（简称海外三期）在日本东京、大町与四季株式会社（四季剧团）成功举办。

研修期间，全体学员以小组为单位分主题对四季剧团开展学习调研，并分别撰写了调研报告。回国后形成该成果报告。

我们将分七期在此分享该报告核心内容，以飨诸君！

本土化：四季剧团市场成功的密钥

三 合作共赢，引进海外经典剧目与国际版权

跻身世界一流音乐剧“联盟”的四季剧团，已经与迪士尼公司、格什温兄弟等知名国际团体及音乐剧制作人建立起良好的合作关系。从上世纪70年代起引进风格迥异、在欧美具有代表性的人气经典海外剧，早期有《西区故事》《耶稣基督巨星》《群舞演员》和《艾薇塔》等，1980、90年代的《猫》《歌剧院魅影》《美女与野兽》和《狮子王》等实现了长期公演，近年则陆续引进了《音乐之声》、《巫姬》、《春的觉醒》和《妈妈咪呀！》等。

四季剧团《歌剧院魅影》

四季剧团《美女与野兽》

在剧目选择方面，四季始终青睐于能展示生活的美好和生命的价值为主题的作品，并坚持本土化制作的基本路线，让每部移植来的作品都扎根于自己的土壤。这样一方面能极大地降低成本，另一方面尊重日本传统文化的舞台演出更符合国人戏剧欣赏习惯。能够取得在日本上演欧美优秀音乐剧的版权也绝非易事。除须支付高额的版权费外，能够满足欧美音乐剧制作公司及团队所提出的近乎苛刻的演出条件，得到他们对剧团制作、宣传等专业能力和水平的认可更为艰难。为将《美女与野兽》原版引入日本，四季剧团与迪士尼公司在日本、美国进行了长达7个月的谈判才达成协议。最艰难的一次，四季剧团的工作人员在专程赴美国的11天里，就版权细节与对方进行了9次深入洽谈。就这样在一次一次的你来我往中，让对方感受到四季剧团对作品的热情与执着。

如今，四季剧团已跻身于世界一流音乐剧的“联盟”。虽然很多海外的剧目主动找上门来，但四季剧团依然没有忽略对优秀剧目的主动出击，并以最大的韧劲坚持取得版权，在版权合作后的剧本引进中，也不放弃争取改编权，进行本土化修改和完善。四季剧团不仅仅是将眼光放在引进原版演出短期盈利的行为上，他们在完成了初始商业化操作后，将目光和投资转向产业化运作模式。

四 因地制宜，实施本土化销售策略

海外剧本土化成功的另一重要因素是制定适应本土市场的营销策略。四季剧团设置了企业员工福利和企业专场，推销自己的产品促销活动，用门票吸引人们前来。针对东京五个剧场的营销人员有40名，2015 年5月24日，迪斯尼最新作品《阿拉丁》上演，以此为例可以了解“四季”常规的宣传流程。开演2个月前开始售票，重点售票设定期3月，首先3月8日“四季之会”售票，第一轮营销目标为面向会员，票已基本售罄，这得益于一个月之前就开始的宣传活动，售票半年后的票基本卖光；从4月开始二轮售票，二期目标在会员之外，宣传造势重点在电视。以前是以报纸广告为主，现在日本年轻人读报较少，基本就不做纸媒宣传了，所以第一轮售票做了读卖新闻。二、三轮都没做。在电视宣传之后，改用交通机关宣传，以前海报为主，现在有电视屏幕，以视频为主。在前期准备、售票高潮之后，在5月停止“四季”自己的宣传，因为开演时媒体会做报道，宣传要给媒体契机，给媒体送信息，票便卖的最好等，邀请有名艺人观演，发布采访感想等手段。在开演浪潮之后，开始三期售票，卖一年之后的票，传递这样的讯息即可不需要大宣传，前两期都没买到的人会以把票买到为重。三期卖票目的不同、手段也不同，基本上保证6个月时间里《阿拉丁》的宣传都在媒体上不间断传播，其实在第一期售票之前，营销团队已经卖了1/3的团体票，胜券在握。

日本地铁公司JR对四季剧团的宣传

关于海外剧的营销以东京、大阪为例，东京的《狮子王》是“四季”和富士电视台共同主办，17年前富士电视台是民间电视台收视最高的，与它结成战略合作合伙，一些节目以优惠价格放送，在电视台放送，一年1亿日元投入电视宣传，实际上播放的效果与价值1亿多。之后的《音乐之声》《小美人鱼》和《阿拉丁》没有合作，缺点是和一家电视台合作，只能在一个电视台放。所以与四家电视台平等合作，就都可以投放，虽然价格经费也更高，可以根据剧目和宣传方案决定采取哪种方式。特别后援是东日本旅客铁道JR，剧场的占地地主是JR，JR与四季合作的目的在于滨松建设剧场后能集中观众利用JR交通前来观剧。

四季经典海外剧也得到了诸多品牌赞助商的赞助。比如《小美人鱼》的特别赞助是积水住宅，夏剧场单独赞助的冠名费约1亿多日元，为了提高企业的文化形象，每年众多观众看完剧的感动也会与积水住宅联系在一起，留下好印象，有利于品牌宣传。积水住宅赞助后能得到10%的门票，具体时间可商定，“四季”则能迅速得到完整的资金赞助。独家冠名费约1.5亿日元每年，东京5个剧场宣传经费是10亿日元，整体8个剧场共15亿日元，占票房收入的1/10，制作成本的15%。《美女与野兽》在仙台、藤崎等地由百货店赞助，因为是二线城市，所以规模不是很大，七十七银行和日专连等企业也很愿意赞助“四季”，认为是一种荣幸，但由于规模小也有可能拿不到当初商量的赞助费。2008年开始，“四季”通过一部分收益资金和大企业赞助来支持这些回馈社会的活动，其赞助品牌不乏丰田汽车、佳能、三菱、日本生命（保险）等知名企业。这些活动也进一步提升了四季剧团经典海外音乐剧的品质口碑和四季株式会社的良好社会形象。

发展至今，四季剧团的本土化战略虽然取得了极大的成功，但是在研修学习中，我们认为它面临着两个严峻的现实挑战：一是人才与观众从数量到质量都还要加强，继续扩大市场，二是挖掘优秀剧目，呈现到极致，为观众提供更好服务。针对发掘潜力观众群，剧团已经制定了详细的计划，但寻求、引进和创作好剧目的难度依然很大，今后还要继续努力。要持续地培养优秀演员，吸纳好的舞美工作人员和营销团队。随着近年来日本整体人口不可避免的减少倾向，这是很无奈的课题。要将音乐剧文化艺术传承下去，传播交流国际顶尖剧目，必须攻克这些困难，实现新的历史机遇中四季剧团长盛不衰的活力焕发。