10月23日，日本四季剧团首席运营官越志幸纪为研修班学员讲授“剧目宣传推广方式与经验”，分享了四季剧团的“集客战略”（即观众动员工作）。

越志幸纪

越志幸纪介绍，日本现有不同规模和运营模式的演出团体320个左右。在竞争如此激烈的演出市场中，四季剧团能够不靠国家任何资助而发展成为亚洲最大的音乐剧演出团体之一，通过有效的营销战略动员观众是非常核心的一项工作内容。

详实的营销战略

对于每个新剧目，四季剧团都会设计分步骤、有针对性、详实的营销计划，越志幸纪进一步以具体的剧目营销案例阐释四季剧团的观众动员工作。

他介绍，四季剧团新剧目的宣传一般持续6-8个月时间，以2015年5月份新上演的迪斯尼音乐剧《阿拉丁》为例，在今年元旦以平面媒体形式正式启动宣传工作；剧目开演前的两个月（3、4月份）为集中宣传阶段，在电视、平面媒体、地铁等公共交通设施、剧场周边投放广告和刊登海报进行滚动式宣传；5-8月份则开始减弱宣传力度，主要通过地铁进行常规宣传。

案例分析

售票与宣传紧密结合

在62年的发展历程中，四季剧团坚持向观众提供感动和诚信服务，以此陆续积累了数十万的固定观剧群体。四季剧团的演出票都会采取预售的方式，而通过预售来宣传剧目也是四季成功的重要秘诀之一。

预售分三期：首期主要针对19万的“四季之会“会员，且票价要比定价低1000日元，这既是会员享受的优惠政策，也是四季剧团为剧目造势的有效方式；第二期主要针对一般观众进行团体售票，这项工作主要由剧团内部成立的”观众动员委员会“来承担，这一阶段结束时，演出票一般已经卖到1年之后；到第三期，四季剧团可以通过前期广告投放与售票情况结合的方式，吸引更多的散客订票。

授课现场

企业赞助与公益服务

四季剧团的专用剧场都靠近车站和繁华的商区，形象鲜明的剧场建筑能吸引更多的企业赞助。在四季剧团的营销计划中，赞助商的参与和配合也是重要的一部分。例如，赞助餐饮企业会对凡持有四季剧团演出票的顾客提供10%左右的价格优惠；流行服饰企业则会开发有四季剧团剧目元素的款式，与四季剧团实现双赢。

此外，四季剧团长期以来坚持两个公益项目：“心灵剧场”和“美丽日语”。参与社会公益不但拉近了四季剧团与观众的距离，而且在日本民众心中建立起了积极正面的良好形象。这无疑是一种更长远的营销战略。

授课结束后，学员向越志幸纪（右一）赠送书法作品

作者：国际研修处 张超